今天，當行業探討SaaS公司的發展路徑時，“PLG模式”（Product Led Growth，產品主導增長）由于自身具有較強的網絡效應，且可以幫助初創企業降低獲客成本、提升增長速度，因而備受市場所關注。
在PLG模式越來越受關注的今天，依然有許多問題等待解答：到底什么樣的公司適合PLG模式？發展PLG有哪些要點？PLG真的不需要銷售嗎？在本次“騰訊云啟企服Talk”中，金禮劍從多個角度詮釋了影刀RPA的發展之路。
01打造極致產品的公司 最適合發展PLG
為什么影刀RPA走了PLG的模式？這是由RPA產品類型決定的。
影刀是一家做RPA的公司。RPA（Robotic Process Automation），通常被稱為流程自動化機器人，它能模擬人的各種操作，在任何應用程序上進行鼠標的點擊、鍵盤的輸入、讀取信息等操作，能替代人類具有邏輯規則、重復性的工作。
但從公司的運營角度來看，RPA其實不僅僅是“工具替人”，更是人才密度、組織效率的提升。一些內容具有高度重復性的工作崗位被釋放之后，企業的人才密度相對來說會變得更高，組織氛圍就會更好，甚至會產生正向30%的影響。從這個層面上來講，影刀RPA不僅僅是個工具，更是圍繞著企業組織效率提升的解決方案。
但真正讓影刀RPA獲得成功的，并非全部在于產品形態。在RPA行業中，很多公司是依靠“做實施”來獲得業務機會的，影刀RPA卻始終堅持要做一款好產品，讓用戶自己能玩得轉，這是影刀RPA的初心。
初心是一家公司真正的基因。堅持初心，將影響公司員工的思考、處事方式等底層思維，從而確定公司做事的優先級。也因此，當用戶使用產品出現問題時，影刀RPA首先考慮的是能否從產品上解決，而不是通過增加服務人員，或者增加某個部門來解決。
用戶自己就能使用，追求極致的產品體驗，這讓影刀RPA在創立初期成為了完全靠產品驅動的公司，并走通了PLG模式。
02堅持“用戶第一”，激活增長引擎
其實直到2020年，影刀RPA整個公司都還沒有銷售隊伍，卻已經擁有了一千多家企業客戶。很多客戶都是自發在線上選擇影刀RPA，并且有了不錯的體驗，這是一個用戶粘性自發產生的過程。
這就是PLG和傳統SLG模式SaaS公司不同的地方。金禮劍認為，PLG要做“給客戶提供價值的基石”。為了達到這個目標，公司需要把產研和服務團隊當作開源部門，而不是成本中心來對待。產研投入越多，服務團隊越多，意味著未來的收入也會更好。當真正去做的時候，影刀RPA的付費轉介紹客戶占到了至少40%以上。
讓影刀RPA能持續增長的第二個動作，是公司在2021年的時候組建了客戶成功團隊，將“重服務”作為重要的發展方向。秉持這樣的理念，影刀RPA的服務投入好了，行業的口碑也獲得提升，相當于變相降低了獲客成本。
很多公司都會把“用戶第一”掛在嘴邊，但對影刀RPA來說，在堅持更好地為客戶提供價值這樣的理念時，“用戶第一”并不僅僅是情懷或價值觀，而是實實在在的商業增長引擎、操作系統。
03六大金句清晰闡述商業行為準則
隨著業務增長的需要，現在影刀RPA也組建了自己的銷售團隊，通過服務和銷售來獲得更多客戶的信賴。但在金禮劍看來，PLG的服務模式與傳統的銷售模式卻有很大的不同，這是由影刀RPA對商業的理解決定的。
在打造產品的思維邏輯中，首先考慮的是產品的定位，產品怎么去定義，靈魂是怎樣的。影刀RPA也將這樣的思維邏輯帶入公司：未來影刀RPA的定位是什么，要長成什么樣子？公司組織制度的定義是什么，怎么做更加符合公司的靈魂？
影刀RPA將自己定義為現代化機制的商業組織，擁有現代化的運營模式。因此在完成商業公司追求商業增長的本質時，影刀RPA也有著自己的商業行為準則。
首先，影刀RPA對商業的理解為，企業或社會創造價值，企業或社會給予創造價值的人以獎賞或回饋。在這樣的理解中，影刀RPA總結出六條金句，來闡述其清晰的商業行為準則。
“銷售不是在賣東西，而是在做價值傳遞。”
因此企業要有好的產品和專業，銷售也要懂產品、懂業務。影刀RPA在面試銷售時，也會要求面試者使用過產品，并認可影刀RPA的產品能給社會帶來價值。
“帶著幫助客戶成功的心態去接觸客戶。”
當一家企業堅持這樣的想法，那么整個團隊的心態和格局也會不同。堅持做好的產品，幫助客戶成功，而不是為了賺錢，這樣更加能打動客戶，促成訂單。
“在為企業服務時擁有醫生一樣的專業性。”
就像病人找專業的醫生尋求藥方，SaaS的銷售也要非常專業，影刀RPA不鼓勵接觸客戶，服務人員一定要學產品、會產品、懂產品、懂業務，才能更好地接洽客戶。
“以陪客戶喝酒打訂單為恥，以專業性為榮。”
傳統的銷售通常會用陪客戶喝酒等方式獲得訂單，但對PLG來說，這與其商業的理解相違背。影刀RPA的服務人員或銷售人員是以會產品、懂業務的專業性為榮。
“不能給和尚賣梳子。”
這也是以產品為核心的SaaS行業必須堅持的一點。為了避免這種情況，影刀RPA除了在內部的思想倡導上去改變銷售行為，還給客戶成功團隊賦予了相應的權利，在服務6個月之內，如果客戶成功團隊覺得這個客戶不是影刀RPA的目標客戶，會主動把錢退還，銷售的傭金也會被扣還，以此保證銷售不隨便賣東西。挑對真正的目標客戶，對SaaS行業來說非常重要。
“銷售去寺廟里拜佛保佑自己賺錢，得先保佑客戶賺錢。”
堅持首先為客戶提供價值，這也是對“用戶第一”理念的堅持。
影刀RPA的使命是用創想和技術幫助商業提效，這是它的土壤，而任何的戰略方向、行為準則及制度，都要符合土壤，形成良好的人才密度?；ヂ摼W公司最核心的資產就是人，好的人才形成好的產品創新，好的產品創新形成商業化，才能實現產品驅動商業。
直播QA精選
參加“騰訊云啟企服Talk”的企業們也可以與行業優秀玩家進行深度對話。在本場活動中，參與企業圍繞發展PLG的難點提出疑問，金禮劍一一給出了回答。
Q1 什么樣的產品更適合走PLG模式？
金禮劍：我認為要做PLG的產品，一定要選擇一個土壤比較好的行業，領袖用戶比較多的，網絡效應比較強的行業，比如TMT行業就是這樣的行業，人員流動性強，且屬于領袖用戶，在使用了一個產品之后會在互聯網上面去發聲。
Q2 PLG是產品驅動模式，為什么還需要銷售團隊？銷售起了什么樣的作用？
金禮劍：解答這個問題還是要回到PLG本身。PLG的前提是銷售去觸達客戶之前，客戶對這個產品已有認知和體驗，知道產品能夠帶來什么價值。但對影刀RPA這樣客單價相對較高的產品來說，仍然需要銷售來驅動，通過銷售把價值更好地傳遞給客戶，告訴他們你買的產品未來大于你所付出的成本，去做“顧問式銷售”。
Q3 影刀如何從0到1搭建自己的銷售團隊？
金禮劍：我們在2020年前都沒有銷售團隊，公司碰到任何問題，都優先會通過產品來解決，我最擅長的優勢就是通過產品來解決很多問題。
目前在銷售方面，我們有好多組，覺得自己有能力的都可以成立一個小組，大概2、3人或者4、5人，可以很自由地跑，來找什么樣的銷售模式是最好的。如果團隊整體沒有太多銷售經驗的時候，我建議組織相對松散一些，各個小組自己去跑，來探索什么樣的標準化打法才是合適的，需要什么樣的人。
Q4 影刀如何實現銷售突破10單、100單、1000單？
金禮劍：早期的時候，前十家客戶都是我自己拿下來的，我記得很清晰，第一家客戶是一家頭部家清品牌。那時候一線客服用了我們的產品之后，推薦給主管，再推薦給客服經理。我就天天跟他們打電話去聊，聊產品價值，聊企業碰到的問題，也很坦誠，最后他們就買單了。我覺得客戶從0到10家，這是CEO力的體現，CEO要走出舒適區；10到1000家客戶是銷售力的體現，這跟產品有關；1000家以上的客戶是市場力的體現。
Q5 影刀在做PLG時，是否會聽取客戶的聲音，更看重大品牌客戶的反饋呢？
金禮劍：做一款好產品，不需要以客戶為主。影刀RPA無形中做對了幾個事情，第一是發展初期沒有招銷售隊伍，堅持通過產品側來解決客戶的問題。第二，影刀產品部門的宗旨是“產品以影刀為中心，服務以客戶為中心”。因為產研團隊可以按照自己的方式，以自我為中心，打造優質產品。
Q6 為什么影刀堅持做人人可用的RPA？
金禮劍：做人人可用的RPA產品，符合長期主義。影刀提供好的產品，效率會更好，高效打敗低效。另外我認為，只有專注產品才能成為一個全球化的公司，對影刀來說，在賣產品的同時還在向用戶做價值傳遞，我們不會為了短期的一些利益就傷害到我們的初心或長期的目標。
堅持初心，做好產品。通過本次騰訊云啟企服Talk的分享，創業者看到了一家SaaS企業如何打造一個優秀的PLG產品，從而走上增長快車道。
免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。
